“‘630’还有最后一天，把握最后机会”“现在锁利，不留遗憾”。最近，部分保险代理人的朋友圈又开始了“倒计时”，而这次他们“炒停售”的由头则是：7月1日开始，分红险的演示利率上限即将从3.9%下调至3.5%。
演示利率的下调和以往人身险产品预定利率下调有什么区别？是否会影响投保人实际获得的分红水平？消费者是否要上这所谓的“末班车”？就此，第一财经记者采访了多名业内人士。
演示利率下调在即，“炒停售”又现
从6月开始，张女士就接到了来自代理人小李的微信轰炸。几乎每隔几天，小李就要提醒张女士630“限期”将至，需要把握机会，提前进行分红险的投保。而随着6月30日的临近，这种提醒更是“升级”为每日的“倒计时”。
小李所说的限期指的是此前的一则市场消息：人身险行业就调降分红险演示利率达成共识，分红险演示利率上限6月末将由3.9%下调至3.5%。
“7月1日开始，演示利率不符合要求（高于3.5%）的产品，需要重新报备或停售。”某大型险企产品负责人对第一财经记者证实了此消息。
所谓演示利率，即人身保险新型产品进行未来收益演示时使用的假设性利率指标。
对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任、众托帮联合创始人兼总经理龙格对记者表示，本次分红险演示利率上限下调，是为防范险企利差损并治理销售误导。
“当前行业实际投资收益率中枢约为3.0%～3.2%，3.9%的高演示利率严重偏离可兑现水平，易让消费者误把‘预估’当‘保证’。”龙格说，监管意在挤掉分红险计划书的“虚高画饼”，使演示更贴近险企真实投资能力，引导行业从“拼数字”转向拼实际投资与分红兑现能力。
上述产品负责人亦表示：“演示利率下降之后，有利于行业‘反内卷’，对于分红险未来的长期健康发展有利。”
在此前几次人身险预定利率的下调中，“炒停售”就屡次“上演”，行业也确实掀起过投保热潮。而此次随着演示利率下调的临近，“炒停售”现象又“如期而至”。
第一财经记者在社交媒体观察到，有的保险代理人每天晒出一张海报进行“分红下调倒计时”，让客户及时进行“科学配置，锁住确定的利率”，也有保险中介晒出多家险企的停售通知，让客户“把握最后机会”。有保险代理人表示，自己所在团队这两天人均成交了好几张保单。
该不该上“末班车”？
那消费者到底该不该上这次的“末班车”呢？
小李给张女士算了笔账：以100万元保费趸交，30年保险期限为例，3.9%的老产品预期总收益约262万元，3.5%的新产品预期总收益约245万元，少赚17万元。
事实真是如此吗？
多名业内人士提醒称，此前预定利率决定了保障型产品保险定价及理财型产品刚性保证收益的高低，但此次的演示利率则不同。
龙格表示，演示利率只是《产品说明书》中的精算假设示例，不写入保险合同，不具备法律效力，实际分红取决于险企可分配盈余。
“本次调整仅使新保单计划书上的收益演示数字变小，不改动合同保证现金价值（与预定利率相关，目前监管规定的预定利率上限为1.75%，亦有保险公司将部分产品的预定利率下调为1.50%或1.25%），也不影响存量已生效保单。”龙格认为，对投保人来说，演示利率代表的收益预期被合理压低，减少了未来“演示高、分红低”的心理落差和纠纷，但最终到手的分红与新老演示利率本身无直接因果关系。
不过，上述保险公司产品负责人也表示，如果保司给到高演示利率产品，会尽可能去锚定这个演示目标，因此演示利率下调短期内可能会对分红结算有间接影响。但如果保司在分红账户的操作上没有根本性改变，后续还是会用较高的分红实现率（实际分红与演示红利的比值）来实现相对稳定及有竞争力的分红结算水平。
龙格表示，分红险演示利率并不等于实际分红水平，部分代理人将演示利率下调偷换为“实际收益缩水”并制造“末班车”焦虑，属典型销售误导，《保险法》及监管明令禁止这类不实炒停售宣传。
多名业内人士均表示，投保人不应冲动投保。
“分红险宜用10年以上闲置资金配置，早期退保有本金损失。若本无长期储蓄规划，切勿因话术冲动投保。”龙格表示，消费者更为理性的做法是：查询险企近3～5年分红实现率公示（优先选均值≥80%～100%的公司）、核实合同保证利益、无视演示数字高低；确有需求可对比后在6月30日前完成，无需求则直接忽略。
竞争重心转移
而在演示利率下降之后，多名业内人士认为，分红险的竞争重心和产品思路也将转移。
龙格认为，当销售端的“高演示数字比拼”空间被封死，产品利益演示趋同，竞争重心将转向险企长期投资能力、红利实现率透明度及资产负债匹配管理。
“近年来，行业红利实现率分化明显，部分险企多年均值接近或超100%，但部分险企的部分产品仅20%～70%，甚至出现零实现率现象，消费者将更重视查阅公示数据。”龙格表示。
需要提醒的是，红利实现率可作为过往保单红利的参考，但并不代表保险公司对未来经营业绩的预期。实际保单红利将根据保险公司分红保险业务未来实际经营状况确定，保单红利是不保证的。
中泰证券非银金融首席分析师葛玉翔则表示，演示利率下调，结合部分险企将产品的预定利率降至1.25%，指向高质量发展阶段下，各险企的差异化经营思路。后续不排除各险企在分红险定价段，通过不同水平的预定利率匹配差异化演示利率水平，以更好实现“低保底+高浮动”的客户收益组合和自身资产负债管理能力。
“中长期来看，市场将向投资稳健、实现率透明的头部险企集中，分红险逐步回归‘低保底+真实浮动分红’本源，销售误导可望减少。”龙格说。
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杨倩雯
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